SMART KAM: los comerciales del futuro

SMART KAM: los comerciales del futuro

Qué las empresas se están transformando no es ningún misterio. Cada día es más usual oír hablar de transformación digital, digitalización, marketing digital, industria 4.0, etc. Sin embargo, mientras nos vamos familiarizando con estos términos que ya nos llevan acompañando hace algún tiempo, la rapidez tecnológica nos va empujando rápidamente hacia nuevos métodos de gestión empresarial. Y es que la transformación digital muy pronto va a convertirse en la progenitora de una transformación mucho mayor todavía, una transformación empresarial hacia la industria 5.0.

Las empresas 5.0 revolucionarán los paradigmas actuales, en los que aún estamos anclados muchos, y vendrán para quedarse, porque las nuevas tecnologías, si algo traen es velocidad en todos los procesos. El mundo se agiliza cada vez más, estamos ante la era de la inmediatez donde tenemos siempre la sensación de ir tarde en eso de subirnos al carro. Mientras muchas empresas, especialmente pymes productivas, empiezan a contemplar automatizar cada vez más procesos, la robótica, especialmente la colaborativa, está convirtiéndose en un aliado estratégico de primera necesidad. Así que para los que no hayan hecho los deberes aún, es probable que ya no tengan ni opción de presentarse a los exámenes de recuperación.

Y esta transformación no es únicamente a nivel productivo, donde el concepto “smart” ya no sólo afecta a las fábricas, sino a todo el negocio en general. Las “smart companies” van a tener “smart factories”, con “smart” directivos que moverán la inteligencia de negocio para ser cada día más competitivos en una lucha incansable por crear constantemente valor al cliente. Dado que el cliente también es cada vez más “smart”, con un perfil mucho menos conformista, más sofisticado, con una enorme oferta de valor para elegir en el mercado y más diestro digitalmente, es necesario que los perfiles comerciales también se transformen para estar a la altura del cambio.

Si seguimos vendiendo en el mercado actual mediante métodos básicos y tradicionales de venta , nuestras posibilidades de éxito se reducen drásticamente.

Si seguimos vendiendo en el mercado actual mediante métodos básicos y tradicionales de venta (por ejemplo, haciendo puerta fría mediante leads genéricos de una base de datos o ni eso), nuestras posibilidades de éxito se reducen drásticamente, ya que los porcentajes de conversión de lead a cliente es, en la actualidad, extremadamente bajo. En conclusión, si el cliente es cada vez más digital, el comercial también deberá serlo igualmente para poder entender el nuevo mundo del cliente y su alta expectativa en la aportación de soluciones “smart” por parte de su proveedor.

 

¿Cómo será el perfil del comercial del futuro?

Serán profesionales altamente capacitados en competencias digitales; y ya no hablamos solo del manejo de las herramientas de gestión diaria como una intranet, un CRM o un ERP; sino que debe saber leer entre líneas las necesidades de un cliente en su página web, estar familiarizado con todas las aplicaciones que nos ofrece una cuenta de Google, manejarse hábilmente en entornos de la nube, compartir información online con los clientes y aprovechar nuevos canales de comunicación más inmediatos.

Además, el comercial del futuro deberá de estar presente en redes, pero no solo para constar en ellas sino para empezar a generar contenidos de interés para sus clientes actuales o potenciales, puesto que, cuanta más actividad de valor genere, más credibilidad alcanzará de cara al potencial cliente. A partir de ahora ya no solo va a tener que conocer el mercado, sino deberá desarrollar una mentalidad estrechamente ligada al marketing, tanto estratégico como operacional. Y es que eso de que el comercial no sepa de marketing promocional será inconcebible en las empresas del futuro.

La manera de comunicarse con los clientes también cambiará; la pandemia no solo ha cambiado las relaciones comerciales, sino que nos ha puesto de evidencia que la comunicación virtual es una opción mucho más rápida y económica, además de eficiente en cuanto al ahorro en tiempo que antes se dedicaba a las visitas, tanto por parte de los comerciales, como de los clientes, y es que el de ambos vale oro en la era de la urgencia.

El rol también va a ser diferente. El comercial ya no va a vender hablando de su libro, sino que va a poner al cliente en el centro de su discurso y solo así va a poder aportarle la solución exacta a unas necesidades que quizá el cliente aún ni sepa que tiene. Para ello será esencial una preparación muy importante, tanto en ventas como en componentes técnicos. El papel del comercial pasará a ser consultivo más que meramente informativo. El cliente esperará tratar con un experto, un asesor especializado en soluciones, y ya no tendrá tiempo para dedicarle a un puro informador de catálogo que solo le aporta datos que se pueden consultar en una web. Y será entonces cuando se establecerá una relación basada en las sinergias, donde ambas partes podrán nutrirse y crear una alianza clave.

El comercial asesor pasará a convertirse en un “smart” KAM (Key Account Manager) para sus clientes, un interlocutor en el que confiarán sus problemas y necesidades. Para que esto sea posible, el “smart” KAM deberá dominar inteligentemente la creación de valor diferencial a través de su oferta de soluciones, con lo que dentro del proceso interno del área comercial deberá existir una comunicación abierta y fluida sobre la dirección estratégica de la empresa.

Y así podríamos seguir y seguir escribiendo sobre el nuevo perfil comercial en las empresas del futuro, empresas que, como hemos visto, serán inteligentes en todas sus parcelas de actuación y donde habrá que saber encontrar el equilibrio entre el máximo exponencial de las máquinas y el máximo talento de las personas.

¿Quieres entrar en la nueva rueda o prefieres apostar por seguir teniendo comerciales del siglo XX?

O empezamos a cambiar la mentalidad, o “Houston, vamos a tener un serio problema”. Y lo peor del caso es que ya vamos tarde, mucho, en numerosas empresas. El tiempo que estamos perdiendo, haciendo de resistencia al cambio, lo están aprovechando vorazmente las empresas que sí han sabido tener esa visión de futuro. Así que, no te dejes sorprender por el 5.0 y prepárate ya para los cambios que están por venir.

Si necesitas capacitar a tu equipo comercial e incorporar todos estos cambios para hacer de tu empresa una “smart company 5.0” global, no lo dudes:

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